Propuesta comercial: aprende cómo hacer una con buenas prácticas (2024)

La trayectoria hasta conquistar un nuevo cliente para tu negocio no es fácil.

Durante este proceso, profesionales de marketing, vendedores y consumidores pasan por algunas etapas importantes, que van desde la prospección hasta la firma del contrato.

Ante estos pasos, la propuesta comercial asume un papel importantísimo.

Es por medio de ella que el cliente tendrá toda la información sobre el producto o servicio que desea adquirir — incluyendo plazos de entrega, alcance de trabajo, valores y formas de pago.

La propuesta comercial actúa como un llamamiento para que el cliente decida por contratar el servicio o comprar el producto de tu empresa.

Debido a su importancia, es esencial que el vendedor sepa hacer un buen documento para atraer nuevos consumidores e incluso para fidelizar a los clientes.

Si deseas actualizar las ventas de tu empresa, continúa leyendo: vamos a presentarte toda la información que necesitas saber para elaborar una buena propuesta comercial.

Conoce el objetivo de la propuesta comercial

Antes de comenzar a elaborar la propuesta comercial, es esencial que los vendedores destinen algunos minutos para revisar su verdadero objetivo y cuáles son los caminos que les ayudarán a elaborar un buen documento.

Conocer o incluso recordar para qué sirve la propuesta es muy importante, pues en la correría diaria algunos aspectos que la vuelven diferenciada pueden acabar dejados de lado.

El objetivo de una buena propuesta es unir la necesidad del cliente (conocida por el vendedor durante la etapa de prospección) con lo que la empresa tiene de mejor para ofrecerle.

Por lo tanto, la utilización de propuestas estándar no son bienvenidas, puesto que no consideran la personalización sobre lo que el consumidor está buscando, factor que puede acabar con la efectividad de la compra del cliente.

Cómo hacer una propuesta comercial

En la emoción de enviar la propuesta cuanto antes al cliente, el vendedor puede olvidar puntos cruciales que vuelven la propuesta más interesante para el consumidor.

Por eso, es recomendable que antes de comenzar a escribir el documento, el vendedor organice los materiales que le ayudarán a impulsar la propuesta.

Es interesante verificar si ya tienes papel membretado de la empresa, si el logo está en alta resolución y si los gráficos, tablas y cronogramas producidos en otros programas — como en Excel — son fáciles de insertar en la propuesta.

Pensar en el diseño antes de esbozar el documento es importante, ya que da un aire profesional a la propuesta comercial, lo que seguramente despertará aún más la atención de tu prospecto.

Si la oferta se entrega impresa al cliente, es necesario invertir en carpetas personalizadas de la empresa para acomodar el documento e incluir también materiales de presentación de la compañía, como un folder.

Elaborar la primera etapa de la propuesta

Una propuesta comercial objetiva y bien organizada tendrá muchas más posibilidades de ser apreciada por el cliente.

Siendo así, es interesante comenzar esa organización ya en la primera etapa del documento, que incluye la portada y el índice.

En la portada, es importante identificar al contratista y a la contratada. Por ejemplo:

• En la parte superior de la carpeta, introduce el nombre de la contratada: Empresa X.
• En la parte central de la carpeta, incluye el nombre del contratista: Propuesta para empresa Y.

Además de estas informaciones, es necesario insertar el logo de la compañía en el encabezado y los datos de contacto del vendedor y de la empresa en el pie de página, si la compañía aún no tiene un membrete.

Finalizada esa etapa, es hora de esbozar el índice de la propuesta.

En él, se presentará al prospecto todos los asuntos abordados en el transcurso del documento, de forma que facilite la localización de los puntos más importantes.

En esta fase, todavía será sólo un esbozo, pues los números de las páginas serán incluidos solamente después de la finalización de la propuesta.

Desarrollar la presentación del producto o servicio

Por más que el cliente conozca tu producto o servicio a través de reuniones con el equipo de ventas e incluso por las investigaciones que él hizo sobre el tema, la propuesta comercial también sirve para presentar al prospecto las funcionalidades que le estás ofreciendo, mostrando los beneficios que el producto o servicio le proporciona.

Por lo tanto, es importante que durante la presentación el vendedor incluya en la propuesta información personalizada para su prospecto, mostrándole que la negociación va al encuentro de sus expectativas y necesidades.

Durante la producción del contenido, el vendedor tiene que atentarse para mantener la claridad y evitar utilizar términos muy técnicos que pueden comprometer el entendimiento del cliente.

Compartir con el prospecto el objetivo de trabajo

Otro punto que no puede faltar en una buena propuesta comercial es el objetivo de trabajo, principalmente en un documento orientado a la comercialización de un servicio.

En esta etapa, el vendedor ejemplifica al cliente cómo se realizarán las entregas de los trabajos y toda la información referente a la cantidad de horas dedicadas y el número y nivel de los profesionales involucrados en la ejecución del trabajo.

Para que la información del ámbito de trabajo esté bien organizada y de fácil comprensión para los prospectos, es interesante que el vendedor utilice tácticas de escaneabilidad, como bullets points para presentar cada tema y destaque en negrito las palabras clave más importantes.

Incluye información sobre la metodología adoptada

Después de explicar el objetivo del trabajo, el vendedor necesita destinar un espacio en la propuesta comercial para explicar al cliente cuál será la metodología que la empresa utilizará para alcanzar los objetivos presentados en el documento.

Es importante enfatizar las técnicas que serán usadas, software, programas y equipos que merezcan destaque y que sean interesantes de compartir con el prospecto, mostrando que la compañía posee toda la estructura necesaria para ofrecer lo mejor.

Cronograma de trabajo

Es común que los clientes quieran resultados inmediatos al contratar un servicio o producto.

Es fundamental, entonces, que los vendedores alineen bien esas expectativas con el consumidor ya durante los primeros encuentros en la prospección y registren en el cronograma presentado en la propuesta comercial.

Agrega tablas o gráficos para mostrar de forma clara al cliente las fechas en que se realizará cada paso del servicio contratado.

Es importante que estas fechas sean realmente posibles de cumplirse, pues si el propósito es impresionar al cliente para que cierre contrato con tu empresa, puedes tener en el futuro muchos problemas. La claridad y la sinceridad deben ser la base de toda propuesta comercial.

Valores y formas de pago

Este es quizás el punto más esperado por los clientes, puesto que el valor cobrado es uno de los factores de decisión más utilizados por quien contrata.

En lugar de simplemente incluir un determinado valor en tu propuesta comercial, una sugerencia es crear una tabla en la que tenga espacio para un breve resumen de lo que está incluido en el valor, la carga horaria del trabajo y el precio, identificando si el valor cobrado es por hora trabajada, mensual, trimestral, semestral, etc.

Después de presentar los valores, el vendedor debe incluir en tópicos las condiciones de pago adoptadas por la empresa y también la validez de la oferta comercial, que generalmente es de 15 días después de la fecha de envío al cliente.

Si el documento se firma después de la fecha, los valores pueden revisarse por la empresa contratada.

Reglas y otras condiciones

A pesar de tener un carácter más burocrático, es importante incluir en la propuesta comercial posibles normas y condiciones que la empresa contratada utiliza en su método de trabajo, como multas, cobros adicionales en caso de servicios extras, intereses, cancelación del servicio, entre otras.

Hay compañías que hacen de la propuesta comercial un contrato, lo que deja el documento más extenso, pero optimiza el tiempo de inicio del trabajo.

Template de propuesta comercial

Crear una propuesta comercial es una tarea larga y llena de detalles. Para ayudarte con esta misión, creamos dos templates editables: uno en formato de texto (Google Docs) y otro en formato de presentación (Google Slides).

Para recibir una copia, basta con rellenar tu correo electrónico a continuación:

Más consejos para hacer una buena propuesta comercial

¡Conoce algunas buenas prácticas para mejorar aún más la calidad de tu propuesta!

Cumplir el plazo de entrega de la propuesta

El vendedor visitó al cliente y acordaron al final de la reunión que la propuesta sería encaminada en determinada fecha.

Pero al llegar a la empresa, el vendedor se enfrenta a una serie de trabajos y termina retrasando el envío de la propuesta comercial a su prospecto.

A pesar de que esta situación es bastante común, puesto que la rutina en el área comercial es bien agitada, el vendedor necesita organizarse para que la propuesta llegue a su cliente en la fecha acordada, demostrando que la compañía cumple con su "palabra".

En caso de imprevistos que imposibiliten la entrega del documento en la fecha combinada, el vendedor debe llamar al prospecto y avisar sobre el retraso, ya anticipándose y pidiendo disculpas por el trastorno. Como mencionamos anteriormente, la sinceridad y la claridad son puntos claves para los buenos negocios.

Hablar acerca de la historia de la compañía

Por más que los clientes conozcan la empresa, es interesante destacar en la propuesta comercial una breve descripción de la compañía y sus diferenciales.

En esta etapa, también vale la pena compartir el portafolio y las acciones de la empresa.

Para que el documento no quede demasiado extenso, una buena alternativa es enlazar a páginas en Internet en las que los clientes puedan ver esa información en su totalidad.

Presentar otras soluciones que tu empresa ofrece

Puede ocurrir que un cliente contrate un servicio con tu empresa y cierre otro servicio que también ofreces con tu competidor.

Esto no quiere decir que el consumidor no haya disfrutado de tu compañía, simplemente puede que él no conozca todo el catálogo de servicios que ofreces.

Por eso, es interesante aprovechar la visibilidad de la propuesta comercial para presentar al prospecto otras soluciones de tu negocio.

Pero en estos casos, el vendedor tiene que tener la sensibilidad de saber si estos servicios realmente encajan con lo que el cliente está buscando en el momento.

Ofrecer soluciones que no tienen nada que ver con los objetivos del prospecto puede perjudicar la imagen de la empresa, por eso, debes estar atento.

Utilizar el call-to-action a tu favor

El call-to-action (CTA) es una herramienta bastante utilizada en el área de marketing y tiene como objetivo estimular al consumidor a realizar una acción.

Dentro de una propuesta comercial, esta estrategia puede ser interesante.

Al final del documento, el vendedor debe añadir expresiones como "conoce las nuevas promociones para este mes" o "llámanos ahora y efectúa la propuesta con nuestros vendedores".

Revisar la oferta comercial antes de enviar al cliente

Tan importante como preparar la propuesta, es revisar todo el contenido antes de encaminarlo al prospecto.

Leer cuidadosamente todos los temas, revisar los gráficos y tablas, corregir la parte gramatical y ortográfica es una forma excelente de evitar que los datos incorrectos se compartan con el cliente.

Así, también garantizas que nada acabe comprometiendo la calidad de tu propuesta.

Hacer un follow up con los clientes

Este consejo es muy importante para que todo el trabajo de elaboración de una buena propuesta comercial no se pierda.

Al enviar el documento al prospecto, es importante llamarlo al día siguiente para confirmar si recibió el archivo, si logró evaluar el material y si tiene alguna duda. Busca programar con él una próxima fecha para reanudar el contacto si aún no ha apreciado la propuesta.

El vendedor siempre debe mantener el contacto con el cliente hasta la aceptación o rechazo de la oferta.

Pero hay que estar atento para no parecer inconveniente, llamando o enviando correos electrónicos diariamente al cliente. La mejor forma es siempre marcar con el consumidor los días y horarios que él puede conversar sobre el tema.

Hay clientes que demoran más para dar un retorno, pues dependen del análisis y aprobación de otras personas, por eso, una forma de mantener una buena relación es respetando el tiempo de cada uno y mostrándose siempre disponible para aclarar dudas sobre la propuesta.

El proceso de efectividad de una venta es bastante complejo y necesita mucho trabajo de los vendedores para que sea concluido con éxito.

La propuesta comercial es un vínculo muy importante entre la compañía y el cliente, por lo que necesita una atención especial.

Si te gustaron los consejos y deseas seguir aprendiendo más sobre procesos de ventas y cómo aumentar el rendimiento de tu negocio, echa un vistazo a nuestra presentación de propuesta comercial: